『ドリルを売るなら穴を売れ』マーケティングの基礎を学ぶ

目安時間:約 3分

既に、読んだかもしれませんが「ドリルを売るには穴を売れ」という本を先日読みました。
マーケティング本です。

「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉は、マーケティングを勉強したことがあるならば、どこかで耳にしたことがあると思います。
色々な所で多くの方が読んでいるので有名かと思います。

「お客様は、ドリルが欲しいんじゃない。
”穴”=”価値”が欲しいんだ。だから穴を売るんだ。」

という意味です。

たしかに、その通りなんです。

私もこれを初めて読んだ時には、「おお〜〜〜なるほど〜〜!!」と感激しました。

お客さんは、商品を買っているように見えて、実は「結果」を買っている。

ということです。

例えば、私は最近、プロテインを購入しました。
しかし、「プロテイン」が欲しくて購入したわけではありません。
プロテインによって得られる「結果」。
つまり、筋肉がついた体が欲しくて購入したのです。

見込み客にとって、商品というのは手段す。
彼らは商品そのものが欲しくて買うのではありません。
結果を達成するための手段として商品を購入します。

これ分かりますか?
ぶっちゃけた話をすると、商品なんていらないのです。

欲しいのは結果だけ。
結果を達成できる手段として商品を買うだけで、別の手段(商品)があり達成できるならば、そちらでもいいわけです。

例えば、痩せたいと悩んでいる人がいますよね。
そういう人にとっては、ダイエットサプリ、パーソナルジム、スポーツジム、ダイエット本、ダイエットDVDは、すべて「痩せる」という結果を得るための手段になってきます。
痩せたいと思っている人にとっては、別にどれを買ってもいいわけです。

だから、スポーツジムの競合として、ダイエットサプリがあったり、ダイエット本が出てきたリするのです。

一見、商品ジャンルが違うように見えますが、売っている結果が同じならば、競合になるのです。

だから、商品を売っているという考え方は、非常に危険なんですね。

例えば
「ダイエットサプリを売っている!」と思ってしまうと、競合が他のダイエットサプリ業者しか見えなくなる。

本当は、「痩せて理想の体型になる」という結果を売っているすべての業者が競合なのになるのです。

「自分が本当に売っているのは何か?」を理解し、どのような競合があるから、どのように売って行くかを考えなければならないのです。

商品ではなく、その先にあるものに目を向けていく必要があるのです。

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