見込み客の動機を左右する3大要素

目安時間:約 3分

動機とは、「購買意欲」と言い換えることができる。
当然、購買意欲が高い人ほど行動をする。

その際は、特に、次の3つの要素に注意してメッセージを組み立ててみてください。

これらは、人が持つ欲求の中でも最も強いものであり、大きく「購買意欲」を左右するものです。

1.快楽と苦痛

これは人の動機を左右する要素の中で最も強力なものです。
なぜなら、人は、「欲しくてたまらない快楽を得ること」「逃げたくてたまらない苦痛から解放されること」に対して強い願望を持ちます。

「快楽」や「苦痛」に対するものは、食や性のように人間の原始的欲求に関係します。

だから、ビジネスには特に有効なのです。

 

2.希望と恐怖

「何かを得られるという希望」と「何かを失うという恐怖」も動機を左右する大きな要素です。

例えば、
人は、「抜群のスタイルを手に入れられる」という希望、または、「このままでは、どんどん太って醜くなってしまう」という恐怖からダイエット関連商品を購入してしまう。

特に、商品購入の迷い中の段階で、「希望」または「恐怖」に焦点を当てて、見込み客の購買意欲を高める方法はよくあります。

 

3.社会的受容と社会的拒絶

社会的証明といって、人は自分の判断基準/行動基準を、自分ではなく、他人が何を正しいと考えているかにもとづいて判断するという研究結果が出ている。

つまり、人は元々、「社会に認められたいという欲求」「社会から拒絶されたくないという恐怖」を持っているのだ。

例えば、
「この服を着たら、ハイソサエティの仲間入りができるかもしれない」や、「この服を着なければ、仲間外れになってしまう」と思われるような要素があると、人の購買意欲は大きくかき立てられるのです。

 

購買意欲について、以前読んだ本の中でおすすめしたい本がありますので紹介させて頂きます。

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