あなたが売る商品やサービスの見込み客は誰ですか?

目安時間:約 8分

『見込み客』という言葉を知ってますか?

あなたの商品やサービスを購入してくれる可能性のある人のことです。

このビジネスを始める前までは、『見込み客?』って思っていましたが、ビジネスを始めてからは、あちらこちらで当たり前のように使う言葉なのでしっかり、理解しておきましょう。

今回はこの『見込み客』についてお伝えします。


見込み客以外の人を追いかけてもムダ

見込み客は「あなたの商品やサービスを購入してくれる可能性のある人」のことです。

可能性がない人を追いかけても、それはただの時間と労力のムダになります。

可能性があるからこそ、そのお客さんを追いかけ、追いかけて自分のお客さんにして行くのです。

しかし、あなたの商品やサービスを購入してくれる可能性が「あるか?」「ないか?」を見極めて追いかけているでしょうか?

多分そんなことをしていないで、とにかく1人でも多くの人へあなたの商品やサービスを売り込んでいると思います。

「もしかしたら、売れるかも」

「売れたら、ラッキー」

なんて思って売り込んでいると思います。

 

あなたの見込み客は誰ですか?

では、お客さんになってくれる可能性のある人とは、どのように見分けるのでしょうか?

以前、何かの本で、「あなたの周りにいる全ての人が見込み客である」と読んだことがあります。

本当にそうでしょうか?
  • 年収1000万円以上の方向けの百貨店の外商が、年収が500万円以下の人を追う意味がありますか?
  • マタニティーの方向けの商品を扱っている営業マンが、独身男性を見込み客としますか?
  • 経営コンサルタントが、サラリーマンにコンサルをセールスするでしょうか?
  • 4畳半のアパートで暮らしている人に、大型犬を売りますか?
    スーパーセールスマンであれば、このような状況すら乗り越えるのかもしれません。
しかし通常は無理です。

これを行うとしても、膨大な時間と手間とお金が掛かるでしょう。

ここで、私が言いたいことは、『見込み客を見極める目をしっかりと持つ必要がある』ということです。

そこを見極められずに、無駄な時間と手間、そしてお金をかける余裕などないです。

 

あなたの見込み客の条件とは?

残念ながら「全ての人が見込み客」でないことが分かっていただけたと思います。

であれば、どういう人があなたの見込み客なのでしょうか?

マーケティングの権威、ダン・ケネディは次のように言っています。
  1. あなたの提案に関心を持つ理由がある人
  2. あなたの提案にイエスと言える財力のある人
  3. あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
  4. あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人
この4つについて、解説します。

1.あなたの提案に関心を持つ理由がある人

見込み客が商品やサービスを購入する目的は、商品やサービスから得られるベネフィットが欲しいからです。

しかし、そのベネフィットに興味がないお客さんに、商品・サービスを売ろうとするのは、お互いにとって良くありません。

ベネフィットに興味がないお客さんは、興味がないメールや宣伝がどんどん来ることで、「いらない」「じゃま」「ひつこい」「うざい」など良い印象にはならない。

また、宣伝側のあなたは、毎日毎日、あれこれ手段を変えて宣伝をしても全く反応がない、全く売れない、無駄な作業、時間を繰り返しているだけです。

でも、興味がない人に、興味をもたせることは出来ますが、時間と労力、お金がかかります。

そこまでして、興味のない人に売ろうとしなくても、興味のある人に売った方がいいと思いませんか?

2.あなたの提案にイエスと言える財力のある人

あなたの、商品やサービスが「欲しい」と思ったお客さんがいたとします。

しかし当然、あなたの商品やサービスいくら欲しいと思っても、金額を出すことができなければ購入してくれません。

無謀なローンを無理やり組ませるなどという道徳的に問題のあるやり方などではなく、初めからそれに見合った財力のある人しか見込み客とするべきではないのです。

3.あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人

仕事効率化の為、現場の人に、ある商品を提案をしても意味がありません。

誰がその決定を決断できるのか?

誰が財布のヒモを握っているのか?

を判断する必要があります。

権限の無い人に提案することは無意味では無いと思いますが、購入の確率はかなり低くなるでしょうね。

4.あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人

あなたの話に絶対「YES」と言わない人は一定数存在します。

理由は、あなたのことが嫌いなのか、単に極度のあまのじゃくなのかは不明です。

しかし、そのような人に手間と時間を割くべきではありません。

 

見込み客を絞り込むと人数は減るが・・・

見込み客になるには条件があります。

絞り込んだ結果が見込み客なのです。

絞り込む前は、見込み客になるか、ならないかという、あくまでも見込み客候補でしかありません。

当然、絞り込んでいけばいくほど、見込み客候補から見込み客へと変わるため対象人数が少なくなっていきます。

場合によってはそれが不安のタネになることもあるでしょう。

しかし、対象の人数が少なくなるからこそ、あなたの商品やサービスが欲しいと思う人ばかりになり、売るための労力や成約の精度を上げることができるのです。

なので、対象人数がすくなることで不安になることは全くありません。

 

まとめ

先程も言いましたように「あなたの周りにいる全ての人が見込み客である」。

これは理想的ではありますが、本当のことではありません。

また、見込み客になるには条件があります。

その条件とは、
  1. あなたの提案に関心を持つ理由がある人
  2. あなたの提案にイエスと言える財力のある人
  3. あなたの提案にイエスと言える権限を持っている人
  4. あなたの提案にイエスと言う傾向の高い人
これ以外の人を追うのは時間と労力のムダです。

これらのムダを極力省いて、本当に必要と言ってくれる見込み客にしっかりとあたなの商品やサービスを届けていきましょう。

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