アフィリエイトで「買うのはまた今度」 何故お客さまは、最後の購入を止めるのか?

目安時間:約 5分

「いろいろ考えたんですけど、買うのはまた今度にします」

店員や営業マンであれば、

お客さんからこんな言葉を聞いたことがあるはずです。

「何故お客さんは悩んで悩んで、

そして購入をやめてしまうのか」

そんな購入を思い止まったお客さんは、

どのような対処をすればいいのかをお伝えします。

お客さんは、商品の購入を決定するまでに『2度』迷う事を

頭の片隅にでも入れておいてください。

例えば、住宅の購入であれば、

「買うか、買わないか」をはじめに検討する。

これが、第1段階の迷い。

買うと決めた後で、

「マンションを買うか、戸建てを買うか」

「マンションならどこのブランドを選ぶか」

「場所はどこにするか」

などを具体的に検討する。

これが、第2段階の迷い。

この場合ですと、

・迷いの第1段階・・・購入の検討として「購入するか、購入しないか」
・迷いの第2段階・・・商品の検討/企業の検討「どの商品を買うか、どこから買うか」

例えば、企業であれば

「設備投資をするのか、しないのか」

これが、第1段階の迷い。

それから「どのような設備を導入するのか」

これが、第2段階の迷い。

このように、店員や多くの営業マンは、

お客さんが「2度迷う」ことに気がついていません。

第2段階の悩みにしか対応できない店員や営業マンは、

案件を追いかけるしかありません。

ところが、「購入すると決めているお客さん」

「ニーズが高いお客さん」の数は多くありませんから、

売上を伸ばすのに苦戦を強いられるのです。

第1段階で悩んだ結果、

購入をやめるケースとして多いのは、

「中止と延期」です。

では、その理由を見ていきましょう。

購入を目の前にして、最終的には

「やっぱり、今回は・・・」

どうしてお客さんは、中止や延期と

してしまうのでしょうか?

資金面での事情など、やむを得ない理由もありますが、

実際は抽象的な理由からです。

社会全体の雰囲気や時代の流れの中で感じる

「漠然とした不安」に惑わされ、根拠もなく、

様子を見ることが多いのです。

人間には

迷ったら ⇒ 止まる

理解できなくなったら ⇒ 止まる

という心理的な側面があります。

バブル崩壊を経験している人は特にですが、

「景気動向指数が良くなったというけれど、

消費税も10%に上がるかもしれないし、

いまは支出を抑えたほうがいい」

又は、

「鋼材やセメントなどの建設資材が値上がりしているので、

東京オリンピックが終わるまでは設備投資を控えよう」

などと考えてしまい、止まってしまうのです。

漠然とした不安を持つのは、

「将来のことがわからない」

「見通しが立たない」

からで、先を見通す力や情報があれば

「漠然とした不安」なんて持ちません。

だから、モノを売る時には

「漠然とした不安」を持たせることが無いように

徹底的に情報を与えるのです。

そうすれば、お客さんは喜んでお金を払ってくれます。

あなたが何を売るかで、

情報の与え方、情報の内容を良く考えてください。

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