稼ぐためのセールスレターの書き方

目安時間:約 5分


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ご存じのとおり、ビジネスでお金
を稼ぐためには、商品やサービス
をセールスする必要があります。


それは、自分の商品であっても、
他人の商品であっても同じことが
言えます。


そして、商品やサービスをセールス
するためには、セールスレターが
必要になります。


ちなみにセールスレターというのは、
セールスする手紙ということなので、
単に縦長のページというわけでは
ありません。


なので、メルマガやブログでセールス
する場合もセールスレターとなります。


そして、このセールスレターについて
大半の人が間違った解釈しています。


実際、セールスレターに関しては、
私のところにもいろいろな質問が
きます。


その大半は、


・セールスレターは長い方がいいのか、
 あるいは、短い方がいいのか。


・写真やイラストが合ったほうがいい
 のか、ないほうがいいのか。


・デザインを入れた方がいいのか、
 シンプルな方がいいのか。


 ・
 ・
 ・


という内容ばかりです。


そして、そういう質問に対して、私は
いつも、あまり関係ないと答えています。


なぜなら、私たちが思う以上に読み手
はそんなことを気にしてないからです。


つまり、大切なのは、読み手の関心を
惹きつけることができるかどうかという
ことで、それ以外のことは二の次という
ことです。


分かりやすくいうと、読み手の関心を
惹きつけることができれば、ページ数が
何ページでも読むし、見栄えが悪くても
読む、ということです。


なので、一番、重要なのは、ヘッドライン
(キャッチコピー)になるわけです。


実際、これは新聞や雑誌を読むことの
ことを想像すると分かりやすいと思います。


おそらく自分が興味がある記事だけを
見ていることが分かると思います。


ダイエットに興味がある人は、それに
関連した記事を読むでしょうし、逆に
興味がない人は読まない。


また、経済に興味がある人は、経済に
関する記事は読むが、それ以外は読まない。


このように自分が興味がある見出し
の記事を見て、誰もすべての記事に
目を通そうとしないのです。


これはセールスレター、さらには
メルマガやブログも同じことが言えます。


つまり、デザインや見栄え、長さを
気にする前に、読み手の関心を惹き
つけられるかを考えることが優先と
いうことです。


そして、惹きつけることができたら、
次は内容...となっていくわけです。


そして、内容に関しても勘違いして
いる人が多いです。


内容に関しては、必要な情報を省か
ずすべて盛り込むことが鉄則です。


よくレターを短くするために内容を
カットする人がいますが、これは
かなりナンセンスです。


関心を持った人は先ほども言った
とおり、何ページでも読みます。


なので、魅力的な話や興味深い事実。


強力な検証や保証、あるいはその他、
具体的な情報は絶対に削ってはいけません。


つまり、内容をまとめると、


・セールスレターで一番、重要なのは、
 読み手の関心を惹きつけること

・読み手は関心のあることについては、
 いくら長くても文章を読む

・一度、惹きつけることができたら、
 内容を削らずにすべてを語る


ということです。


これは、セールスする上でとても
大切な考え方です。


一番、大切なのは、読み手の関心を
惹きつけるということです。


そして、それ以外のことは二の次と
いうことです。


ぜひ、参考にしてみてください。



セールスレター売れる為の大原則

目安時間:約 3分


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最初にお伝えすると、この大原則
はとても重要です。


なぜなら、この原則を理解すれば、
間違った文章、つまりは売れない
文章を書くことがなくなるからです。


つまり、大半の人はこの原則を理解
してないがために得られたはずの利益
を逃してしまっているということです。


では、それほどまで大切な大原則と
は何なのでしょうか。


その大原則とは、


セールスレター = セールスマン


という原則です。


つまり、セールスレターとは、
セールスマンを活字にしただけ
で、すべてはセールスマンの視点
で考えなければいけない。


ということです。


唯一、セールスマンとの違いと
いえば、活躍する規模と対面しな
いということくらいです。


そして、すべてはセールスマンに
置き換えて答えることができます。


例えば、


セールスレターの長さは長い方が
いいのか、短い方がいいのか?


対面販売で限られた言葉で見込み客
を説得し、商品を買ってもらうことが
いかに難しいのかが分かると思います。


それ以外にも、


奇抜なデザインや飾り立てをしたほう
が個性があっていいのでは...


成功しているセールスマンは自分の
顧客と自分の商品のことを理解して
いる飾り気のない誠実な人です。


なので、過度な飾り立てが禁止という
ことが分かると思います。


さらには、


大きな文字で注目を引いた方がいい
のでは...


優秀なセールスマンは大声で話を
したり、煽ったりして、商品を販売
することはありません。


時にはいいかもしれませんが、あまり
重要視することではないことが分かる
と思います。


このように、疑問に思ったことは、
すべて、セールスマンに置き換え
て答えることができます。


この原則に則って、考えることで、
大きな間違いをしなくても済むよう
になります。


そして、細かいテクニックを気にし
なくても、反応の高いセールスレター
を書くことができるようになります。


大切なのは、セールスレターを
一人のセールスマンとして考える。


そして、対面販売した場合において、
この文章で売れるのかどうかを考える。


ということです。


文章を書くときには、常にこのこと
を念頭において書くようにしていた
だければと思います。




文章を次々と読ませるてしまうテクニック

目安時間:約 7分


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ご存知のとおり、人間には普遍的
な3つの習性があります。


広告における伝説な存在である
マックスウェル・サックハイムが
言ったものですが、


1、読まない
2、信じない
3、行動しない


というものです。


そして、この3つの壁をクリアする
ために文章を書く人は様々な工夫を
するわけです。


その中でも一番、力を入れなけれ
ばいけないのは、ヘッドラインです。


セールスレターで言う、キャッチ
コピー、メルマガやブログでいう
タイトルに当たる部分です。


このことは、あなたも十分、理解
していることだと思います。


では、ヘッドラインで読み手の関心
を惹くことができたら、文章を読んで
もらうことができるのでしょうか?


もちろん、読み始めてもらうことは
できると思いますが、これだけでは
不十分です。


実際、あなたも数あるメールの中から
タイトルに興味を持って、開いてみた
けど、そのままメールを閉じる。


こういう経験はあると思います。


では、ヘッドラインで読み手を惹き
つけたらどうすればいいのでしょうか。


ここで重要になるのが、“切り出し”です。


切り出しとは、そのままですが、
文章の切り出し方、分かりやすく
いうと書き出し方という意味です。


そして、この切り出し方ひとつで
大きく文章の反応が変わってきます。


つまり、切り出しで読み手を注目させ、
惹きつけることができなければ文章は
読まれないということです。


では、どのような文章の切り出し方
をすればいいのでしょうか。


もしかしたら、難しそうに感じるかも
しれませんが、心配は要りません。


なぜなら、セールスレターにも型がある
ように切り出しにも型があるからです。


話の展開をスムーズにしていくための
切り出しのパターンは4つです。


1、最新情報や話題から切り出す
2、読み手を話の中に参加させる
3、概要を前もって説明する
4、読み手が共感する内容から切り出す


この4つです。


この4つを意識すれば、簡単に読み手
を惹き込む切り出しが作れます。


それでは、詳しく入っていきましょう。


----------------------------------------
1、最新情報や話題から切り出す
----------------------------------------

これは人が持っている新しい情報や
話題を知りたいという心理や欲求を
活用したのもになります。


例えば、


あなたもすでにご存知かもしれませんが、
最近、○○が話題になってますね、実は...


このような形で新しい情報や話題に
なっていることを切り出しに使って、
文章に引き込みます。


----------------------------------------
2、読み手を話の中に参加させる
----------------------------------------

次に読み手を参加させる方法です。


これは、セールスの世界ではイエス
誘導法と言ったりもしますが、読み手
の答えがほぼイエスである質問から
切り出す方法です。


例えば、


あなたも○○ですよね...

あなたは○○ではないでしょうか...

あなたも○○と感じていると思いますが...


このような形で読み手がイエスと答える
であろう質問から切り出して、文章に惹
き込みます。


----------------------------------------
3、概要を前もって説明する
----------------------------------------

これは、伝えたいことが複数ある場合
に使う方法です。


例えば、


○○には○○のポイントがありますので、
それを詳しく解説していきますね。

今日は○○と○○についてこれからお話
していきます。


このような形で要点を前もって伝える
ことで、文章に引き込みます。


人は先の見えないものに対して不安や
ストレスを感じる生き物です。


いつまで経っても進まない行列など
にストレスを感じるのはこのせいです。


前もって簡潔に要点を伝えることで、
読み手は文章に入りやすくなります。


----------------------------------------
4、読み手が共感する内容から切り出す
----------------------------------------

最後に読み手が共感できる話題から
切り出すという方法です。


これは、読み手自身が自分もそうだ!
と思えるような内容から切り出して
いきます。


例えば、


○○な私にとって、△△はとても気に
なりました。そこで実際に□□してみると...


最近、○○について困ってたんですけど、
実は△△を使うと解決できるってことに
気づいたんです...


このような形に読み手が共感できる
内容から切り出していきます。


そうすることで、読み手が親しみを
感じて、文章に入りやすくなります。


----------------------------------------


いかがでしょうか。


これが読み手を惹き込む切り出しの
パターンです。


1、最新情報や話題から切り出す
2、読み手を話の中に参加させる
3、概要を前もって説明する
4、読み手が共感する内容から切り出す


ヘッドラインで読み手を惹き込んだら、
切り出しでさらに惹き込む。


これがとても重要です。


せっかく、関心を持ってもらった
読み手を切り出しで見逃してしまうのは、
とてももったいないことです。


セールスレター、ブログ、メルマガ...


いろんなシーンで使える方法なので、
ぜひ、活用してみてください。



文章を読ませてしまう方法

目安時間:約 4分


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突然ですが、あなたは文章を読んで
いる途中で飽きて読むのをやめてしまった...


こういう経験をしたことがありますか?


おそらく一度はこんな経験があると思います。


文章を飽きられてしまって、途中で
読むのをやめられてしまったら、行動
してもらうことができません。


そして、行動してもらうことができな
ければ、売上が上がることはありません。


これは当り前のことです。


では、なぜ、読み手は飽きて読むのを
やめてしまうのでしょうか。


それにはいろいろな原因があります。


その中でも大きな原因の一つが、
集中力が続かないということです。


例えば、結婚式のスピーチ。


経験があれば、ご存知だと思いますが、
友人からのスピーチで最も喜ばれるのは、


1分間ほどの長さで、かつポジティブ
なメッセージでまとめられているもの
と言われています。


逆に長ければ長いほど、スピーチの
レベルとしては低いものになるそうです。


なぜでしょうか。


それは、ごく普通のことを10分も20分
も聞かされたら、普通の人は集中力が持
たないからです。


もちろん、中にはユーモアをきかせた
楽しいスピーチで長さを感じさせない
場合もありますが...


これはごく少数派です。


なので、基本的なスピーチの長さは主賓
で4分前後、来賓で3分前後となっている
わけです。


つまり、何が言いたいのかというと、
3分間以上、話を聞いていると人は飽き
を感じてしまうということです。


これは文章にも同じことが言えます。


とくにセールスレターの場合、基本、
かなり長い文章になります。


なので、飽きさせずに最後まで読んで
もらうためには、集中力の続く3分間を
コントロールする必要があるわけです。


では、どのようにコントロールすれば
いいのでしょうか。


それには文字数を意識する必要があり
ます。


3分間のスピーチの場合、読み上げる
のに用意する原稿は800~1000文字の
ものが基本です。


ですが、文章を読むのと話すのでは、
当然、スピードが違ってきます。


速読のような特別な才能があるのであ
れば話は別ですが、基本的に3分間で読
める文章は1500~2000文字です。


つまり、1つのパーツを2000文字以内
に収める必要があるわけです。


分かりやすく言うと、


セールスレターであれば、サブキャッチ
からサブキャッチまでの間。


メルマガやブログであれば、書き出し
から最後の署名までの間。


ここを2000文字くらいに収めると、
とにかく長ったらしい...と思われない
ようになります。


大切なのは、3分間で文章を読み終える
くらいの長さに調整するということです。


ちなみに私のメールも普段のメールは
1500文字程度。


長くても2000文字に収まるように書い
ています。


文章を最後まで読んでもらうためにも
ぜひ、意識していただければと思います。



これだけは絶対欠かせないスキル

目安時間:約 5分


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これだけあれば、食うのに困らない...


他のスキルがすべてなくなったとしても、
これだけは残したいスキル...


ここまで言えば分かると思いますが、
それは、コピーライティングのスキルです。


分かりやすく言うと、文章でセールスする
スキルのことです。


ご存知のとおり、ブログもメールもサイト
もすべて文章でできてます。


なので、文章力を高めることができれば、
売上が上がるというのは容易に想像できる
と思います。


それこそ文章力を高めれば、売上を2倍に
するというのも十分、可能になります。


ですが、これ以外にも私がおすすめする
大きな理由があります。


それは、コピーライティングスキルを身
につけると副次的に得られるスキルが多い
ということです。


例えば、


・マーケティングスキル
・リサーチスキル
・セールススキル
・パブリック・スピーキングスキル
・商品企画力
 ・
 ・
 ・

これらはコピーライティングをマスター
すれば身につけられるスキルの一例です。


コピーライティングというと、単に文章
でセールスする力と捉えがちですが、実は
そうではありません。


これは、セールスレターを書く一連の流れ
を見てみると分かると思います。


売れるレターを作るためには、次のことを
やっていきます。


1、コピーライティングの前に...

・商品を準備する
・商品を使い、試し研究する
・商品にまつわる物語を考える
・商品広告に関する情報を集める
・ターゲットやライバルをリサーチする

2、コピーライティングの準備

・商品の特徴を書く
・商品の効果効能を書く
・お客さんにとっての得を書く
・ライバルの差別化できる要素を書く
・商品にまつわる物語を書く
・どんな限定をつけられるかを書く
・信用を得るために何ができるかを書く
・魅力的なオファーを書く

3、コピーライティングの実践

・キャッチコピーを大量に書く
・キャッチコピーを一つに絞る
・残りをサブキャッチ、ブレットにする
・ボディコピーの構成を考える
・写真やイラストを考える
・リードコピーを考える
・ボディを書く

4、コピーライティングチェック

・顧客は読んでくれるか?
・顧客は信じるか?
・顧客は行動してくれるか?
・声を出して対面で売れるか確認する
・文字の校正やレイアウトをチェックする
・第三者に読んでもらう
・テストして改善を行う


ざっくりですが、こういう流れです。


これだけ見てもいろいろなスキルが身に
つくと思いませんか?


つまり、コピーライティングさえマスター
してしまえば、マーケティングやセールス
などを勉強しなくても自然と身につくとい
うことです。


では、コピーライティングのスキルを身に
つければいいのでしょうか。


前にも紹介しましたが、学ぶ方法は全部で
4つです。


1、本から学ぶ
2、セミナーや教材から学ぶ
3、先生から学ぶ
4、自分の経験から学ぶ


一番、手っとり早いのは3番の方法ですが、
先生から学ぶのは高くつくケースが多いです。


なので、まずは、


・ジョン・ケープルス
・デイビット・オグルビー
・ジョセフ・シュガーマン
・クロード・ホプキンス


などの本から学ぶことをおすすめします。


また、よくある無料オファーなどでもまれに
コピーライティングが取り上げられるケース
があるので、そういう情報をインプットする
ことも大切です。


昨日から公開されたこちらの情報もコピー
ライティングについて言及されているもの
なのでぜひ、チェックしてみてください。


とくにキャッチコピーが面白いので、その
点も踏まえて見ていただければと思います。



反応を高めるために入れる5つの要素

目安時間:約 8分


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これは昔から言われているものですが、
この5つを意識して文章を書くと反応の
高い文章が書けるというものです。


まず、成功しているセールスレターや
文章には必ずある要素が入っています。


それは、読み手の「なぜ?」に対する答
えを前もって読み手に伝えているという
ものです。


なぜ、そういう要素を入れるのかと言う
と、読み手は常に理由をたずねてくるも
のだからです


もしも、あなたがそれを伝えなければ、
読み手は疑問を抱えた状態のまま放置さ
れることになってしまいます。


これは、偉大なコピーライターとして
有名なジョン・E・ケネディが言っている
Reasons Whyという概念です。


詳しくはReason Why Advertisingという
レポートで解説されてます。


https://www.dropbox.com/s/z1uznvdqvzlnpjq/reason_why_advertising.pdf


要するに主張を言ったら、その理由をすぐ
に書き、疑問をなくすということをやって
いく必要があるということです。


これは以前にも紹介したものなので、
ご存知のことだと思います。


ですが、実はこの話には続きがあるのです。


それは、読み手は5つの異なるタイプの
理由を知りたがるというものです。


その5つの異なるタイプの理由とは、


1、なぜ、あなたなのか?(読み手)
2、なぜ、私なのか?(書き手)
3、なぜ、これなのか?(提案内容)
4、なぜ、今なのか?(緊急性)
5、なぜ、この値段なのか?(価値)


というものです。


つまり、一つの文章の中でこの5つの大
きな疑問に対して答えていく必要があると
いうことです。


それでは詳しく入っていきましょう。


----------------------------------------
1、なぜ、あなたなのか?(読み手)
----------------------------------------


これは、なぜ、そのターゲットに絞り込んだ
のかについての理由を伝えるということです。


分かりやすく言うと、


なぜ、その読み手を対象としているのか?


なぜ、それがその読み手にピッタリなものなのか?


ということをじかに伝えるということです。


基本的にコピーを書くときは読み手を絞り込
むという作業をやります。


それは、ターゲットが絞り込まれてないと、
メッセージが響かなくなってしまうからです。


ここでは、その絞り込んだ理由を明確に答え
るということをやります。


また、その理由に加えて、


・なぜ、これが読み手にとって重要なのか?
・読むべきではない人はどのような人か?


これらに答えることも大切です。


----------------------------------------
2、なぜ、私なのか?(書き手)
----------------------------------------


これはあなたの文章を読む必要性を伝えると
いうことです。


これは読み手に信頼感を与え、抵抗感をなく
すために非常に重要なことです。


具体的には、


なぜ、読み手はあなたの話を聞かないといけ
ないのか?


という理由を伝えるということです。


あなたがこの理由を説明すればするほど、
読み手は信頼し、あなたから買う可能性が
高まっていきます。


----------------------------------------
3、なぜ、これなのか?(提案内容)
----------------------------------------


これはあなたが商品やサービス、オファー
を提供している理由に答えるということです。


例えば、


なぜ、そのオファーなのか?
なぜ、その商品やサービスなのか?
なぜ、その商品を販売するのか?


商品やサービスを提供するには、具体的な
理由や背景があるはずです。


ここではその理由を答えていきます。

----------------------------------------
4、なぜ、今なのか?(緊急性)
----------------------------------------


これは、緊急性を感じなければ、欲望は価値
を失う...と言われるように今、すぐ行動する
理由を述べるということです。


これは締め切りや数量などの直接的なもの
であれ、チャンスを逃すことになるというよ
うなほのめかすようなことであれ、必ず文章
に希少性を加え、今すぐ行動する理由を加え
るということです。


ですが、希少性は、それ単体ではほとんどの
場合、疑わしいものになってしまいます。


なので、それに裏付けを与えるために、


なぜ、読み手が今すぐ行動しなければならないのか?


という理由を説明することが大切です。


例えば、数量の限定を伝えるのであれば、


単に●●個限定です!!というのはなく、
●●という理由があるので、●●個限定です!
というように伝えます。


----------------------------------------
5、なぜ、この値段なのか?(価値)
----------------------------------------


最後は価格についての理由を述べるという
ことです。


あなたが決めた価格には理由があるはずです。


例えば、


・業界の平均価格に基づいて決めた
・ライバルの商品より安い価格にした


このように理由は様々ですが、何かしらの
理由があると思います。


そして、その理由を明確に伝えます。


基本的に読み手はあなたがつけた価格と
他の商品を買った場合の比較やあなたの
商品を買わなかった場合に被る損失を比
較したいと思っています。


なので、その点も踏まえて理由を述べること
が大切です。


----------------------------------------


いかがでしょうか。


これが反応を高めるために入れる5つの要素です。


1、なぜ、あなたなのか?(読み手)
2、なぜ、私なのか?(書き手)
3、なぜ、これなのか?(提案内容)
4、なぜ、今なのか?(緊急性)
5、なぜ、この値段なのか?(価値)


読み手が持っている疑問を答えずに無視す
ると、先ほども言いましたが、疑問や不信を
持ったまま文章を読み進めることになります。


そうならないためにも、この5つの理由に
ついてじかに伝えることが大切です。


もちろん、この5つの理由以外にも自分
の主張に対してすぐに理由を述べてバック
アップをとるというのも忘れてないけません。


この5つを意識すると反応の高い文章が
書けるようになると思います。


稼ぐ力『100円の物を1000円で売る方法』

目安時間:約 5分


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よくコピーライティングのスキルを身に
付けるためにはどうすればいいのでしょうか...


何かおすすめのコピーライティングの本
ってありますか...


という質問をいただきます。


ビジネスの世界はほとんどが文章によっ
て支配されていますので、そういう質問が
多いのもうなずけます。


ですが、そういう人に限って、コピーライ
ティングスキルのことを勘違いしている人
が多いです。


その勘違いとは、


コピーライティング = 文章力


というものです。


ですが、これは大きな間違いです。


なぜなら、コピーライティングとは文章力
ではなく、セールス力だからです。


つまり、必要なのは商品を売るセールス力
ということです。


これについては、広告の神と言われている
デビット・オグルビィやジェイ・エイブラ
ハムが尊敬するクロード・ホプキンスも一
貫して同じことを言っています。


広告はセールスマンシップである。


まさにその通りです。


したがって、コピーライティングのスキル
を向上させるためには、セールスについて
学んだ方が早いということです。


もちろん、対面のセールスが1対1に対し
て、コピーの場合、1対多になりますので、
活躍する範囲が違うというのはあります。


ですが、それ以外は基本的に同じ考え方を
適用することができます。


では、どうすればセールス力を高めること
ができるのでしょうか。


具体的に私がおすすめする方法は2つです。


1、セールスや営業に関する本を読む
2、実際に対面セールスをする


1つ目については、説明する必要がないと
思いますが、書店に行って、役立ちそうな
本を数冊、買ってきて読むということです。


2つ目は、実際に商品を売ってみるという
ことです。


もしかすると、売る商品がないです...


セールスの仕事じゃないからできないです...


そう思われるかもしれませんが、そういう
場合は、実際に商品を売らなくても大丈夫です。


具体的には以下のエクササイズをやります。


1、身の回りにある商品を選ぶ
2、セールスの相手を選ぶ(友人、恋人、家族など)
3、選んだ商品を5倍の値段で売ってみる


この3つです。


ちなみに付加価値の付け方は自由です。


例えば、100円のボールペンを選んだの
であれば、売る金額は500円になります。


当然、100円で売っているものを500
円で売るには付加価値をつけなければいけ
ません。


・あなた(相手)が尊敬する○○さんが使っ
 たボールペン。

・世界に3本しかない、ボールペン。

・あの有名人の○○が□□を書くときに使っ
 たボールペン。


このように付加価値を自分で考えて売ります。


また、どうアプローチするかも考える必要が
あります。


ただ、ボールペン買う?では興味を示さない
はずです。


このようなエクササイズを繰り返しやって
いると、自然とセールス力が身につきます。


先ほども言いましたが、セールス力が向上
すれば、自然とコピーライティングスキルも
向上します。


コピーライティングスキルを向上させたい
のであれば、とても効果的な方法なので、
ぜひ、試してみてください。


ちなみに少し補足すると、コピーライティン
グには、作家のような文章力やセンスは不要です。


ですが、最低限の文章力(国語力)は必要です。


この1冊を読んでおけば、文章に関しては大丈夫です。


伝わる! 文章力が身につく本 (基礎からわかる“伝わる!"シリーズ)

ぜひ、参考にしてみてください。






読者を引き込む為の2つのテクニックとは

目安時間:約 5分


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ご存知のとおり、基本的に文章を100%す
べて読む人は存在しません。


必ず読み飛ばしたり、流し読みをしてしま
うことはごく自然なことです。


そのため、コピーを書く人は文章を読んで
もらうためにあらゆる工夫するわけです。


繰り返し言っていることですが、文章を
読んでもらうことができなければ、その先
の信じてもらうことも行動してもらうこと
もできませんので。


その代表的な方法は興味深い物語で引き込
むという方法です。


ですが、興味深い物語を毎回、登場させる
もの大変な作業です。


そこで、物語を使わなくても簡単に読み手
を引き込むことができるテクニックを2つ
紹介します。


その2つのテクニックとは、


1、好奇心
2、当事者意識


この2つです。


それでは入っていきましょう。


----------------------------------------
1、好奇心
----------------------------------------


これは先を読む気にさせる好奇心を文章
の中に入れるというものです。


これは身近にいる話上手な人を想像する
と分かりやすいと思います。


ちょっとしたエピソードなのに、なぜか
みんなが話に耳を傾けてしまうような人。


なんであんなに話がうまいんだろう...と
思ってしまうような人。


1人くらいはそういう人がいると思います。


そういう人たちは決まって、話のつなぎや
好奇心の持たせ方が上手です。


例えば、


・ここからが本番でさぁ...
・ところが、これが大変でさぁ...
・~と思うだろう?でも、実はさぁ...


このように次の話が聴きたくなる短いフレ
ーズを話の中に散りばめているのです。


これはコピーライティングでも一緒です。


つまり、文章の中に先を知りたくなるよう
な要素や好奇心を持つような短いフレーズ
を入れることで、読み進めてもらうことが
できるということです。


・しかし、それだけではありません
・ここからが重要なポイントです
・さらなるメリットを説明します
・実は今の話はそこまで重要ではありません
・これで終わりではありません。


このように好奇心を持つようなフレーズ
があると、読み手は無意識のうちに読み続
けることになります。


これは、テレビなどでもよく使われる手法です。


このあと、テレビ初公開の衝撃映像をお届け
します。チャンネルはそのままで...


このようなフレーズは一度ではなく、幾度も
目にしていると思います。


原理は全く一緒です。


やりすぎは禁物ですが、適度に使うとかなり
効果的です。


----------------------------------------
2、当事者意識
----------------------------------------


これは読み手を巻き込み、自分は当事者で
あるという意識を持たせるという方法です。


これはウォールストリート・ジャーナルの
広告でよく使われた手法ですが、その内容
とは次のようなものです。


宣伝文にはスペルの違う語がいくつかあり
ます。その単語を探してマルをつけたうえ
で返送すれば、単語ひとつにつき、2ドル
値引きします。


これは一例ですが、読み手に当事者意識を
持たせて巻き込んだいい例だと思います。


それ以外にも、


・文章の中にあるあるキーワードを見つけ
 たら、何か特典を与える

・読み手に「これは自分のことについて言
 われている」という具合に感情を刺激する

・すでに商品を所有しているのかのように
 思わせて巻き込む


方法はいろいろとありますが、


ポイントは読み手が文章に入り込まざる
を得ない状況を作り出したり、読み手を巻
き込むような工夫をするということです。


以上が読み手を引き込む2つのテクニックです。


1、好奇心
2、当事者意識


いずれも読み手を引き込むのにとても有効
な方法です。


文章の中に先ほど紹介したような要素を入
れていただければと思います。


きっと、読まれない文章から読まれる文章
に変わるはずです。


言葉の力であなたの収入を増やす

目安時間:約 4分


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言葉ひとつで収入を増やす方法についてです。


あなたは微妙な言葉の違いが売上に大き
く影響することをご存知ですか?


実際、あるマーケターのテストによると、


・無料お試し!!
・無料モニター!!


という2つの見出しで反応でテストしたと
ころ、モニターという言葉を使った方が
18.8%レスポンスが高かった。


また、次の2つの見出しをテストしたところ、


・無料!コピーライティングの本をプレゼント!
・先着50名にコピーライティングの本を無料プレゼント!


後者の「先着50名」の方が23.7%レスポン
スが高かった。


いずれにしても、言葉をひとつ変えたり、
加えただけで大きく見込み客の反応が変わ
ったということが分かると思います。


つまり、言葉を少し変えるだけで、反応
に影響するのだから言葉を慎重に選ばない
といけないということです。


言葉を変えることで、反応が上がったの
は、お客さんにとってその言葉がピンとき
たからです。


お客さんは何か商品を買うときには必ず
欲しいという感情が生まれ、そのあとに自
制心が働き、論理で考え購入を決断します。


例えば、


・今、買わなくてもいいんじゃないか?
・もう少し様子を見たほうがいいのでは...
・今月は節約しなければいけないし...


このように欲しいという欲求を何かしらの
言い訳をつけて制御しようとしているのです。


そのため、お客さんが持つ心理的ブロック
を取り外すような言葉を与えないと行動に
いたらないのです。


では、どうやって心理的なブロックを取り外
すような言葉を見つければいいのでしょうか。


答えは、お客さんがどういうものを欲しが
っているのかを知るということです。


分かりやすく言うと、あなたのお客さんは
何て言われたら嬉しいのか、あるいはピンと
くるのかを考えるということです。


例えば、スーツを販売しているとして、


スーツを買うお客さんが上品さを求めてい
ることが分かったら、お似合いという言葉
を使うのではなく、上品という言葉を使う。


このようにお客さんが求めているものを
知り、その上で仮説とテストを繰り返す。


すると、自然とお客さんにとって響く言葉
が見つかるはずです。


繰り返しになりますが、言葉ひとつで大き
く売上に影響しますので、使う言葉は慎重
に選んでください。


プレゼント!というのか、無料進呈というのか。


半額セールというのか、1つ買ったら2つ目
は無料というのか。


同じような意味でも反応は大きく変わりますので。


それと、言葉選びに関してですが、困った
ときはメルマガでお教えしていますので
ご覧下さい。

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言葉の力(NOと言わせない)

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これはビジネス全般に言えることですが、
コピーライティングや対人関係においても
応用がきくものなのでゆっくり読み進めて
いただけたらと思います。


まず、どんなシーンでもそうですが、相手
からノーを引き出すよりはイエスを引き出
す方がいいに決まっています。


お客さんに何かの商品をすすめても、ノー
(要らない)と言われてしまえば、売上に
なりませんから、当たり前のことです。


また、気になる異性をデートに誘うにして
も、ノーと言われればそれで終わりです。


このようにビジネスにしても対人関係にし
ても相手からイエスを上手に引き出せるよう
になると、何かとメリットが多いわけです。


では、どうやってイエスを引き出せばいい
のでしょうか。


一番、簡単な方法は自分の要望を述べるの
ではなく、相手にとってメリットになること
を言うということです。


これについては、コンビニのトイレにある
貼り紙がいい例です。


最近は大分、変わってきましたが以前は、
次のように書かれていました。


トイレをキレイに使って下さい...


あなたも一度は目にしたことがあると思います。


そして、最近、よく書かれている言葉は、


トイレをキレイに使っていただきありが
とうございます...


というものです。


これによってキレイに使ってくれる人の
確率が高まったため、どこもその言葉を
使っているのだと思います。


前者はコンビニのオーナーの要望について
の言葉、後者は相手のメリットにフォーカ
スしていることが分かると思います。


この場合の相手のメリットは感謝されてい
るということです。


それ以外にも、


×残業してください。
○君じゃないとだめなんだよ。お願いできない?


×デートしてください。
○驚くほど、美味しいパスタどう?


×セミナーに参加してください。
○他の人が来なくてもあなたには来て欲しいんです。


×少しお待ちください。
○できたてをご用意します。少しお待ちいただけますか?


×すぐに行動してください。
○すぐに行動できる人は素敵です。


×少し時間がかかりますのでお待ちください。
○少し時間がかかりますのでごゆっくりご支度ください。


×壁を触らないでください。
○壁を触ると、ペンキが付いてしまいます。


×商品を買って下さい。
○これであなたのお金の問題が解決できます。


×この宿題をやってください。
○この宿題を一緒にやろう。


×メールに返信してください。
○いつもありがとうございます。返信をいただけますか?


いずれも前者は自分の要望を伝えていて、
後者は相手にとってのメリットを伝えてい
ることが分かると思います。


繰り返しになりますが、相手にノーと言わ
せないためには、自分にとってのメリットや
要望を伝えるのではなく、相手にとってのメ
リットを伝えるということです。


細かいテクニックはたくさんありますが、
これを意識することで、相手からイエスを
上手に引き出せるようになるはずです。


メルマガやブログ、セールスレターなどだ
けでなく、対人関係でも使える方法なので、
ぜひ、活用してみてください。


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