お客様が購入を決定する心理

目安時間:約 3分

お客様がモノを買いたいという気持ちになってから、
その目的を達成するために、情報を入手し、
商品を比較することによって、より良い製品やサービスを入手する。

フィリップ・コトラーの提唱する「5段階の購買プロセスのモデル」を取り上げる。

第1段階   問題認識
お客様が問題を認識したところから始まります。
問題とは「何かに困っている」、「何かが必要だ」というニーズなどを意味します。

第2段階   情報探索
お客様がニーズを満たす方法、手段について詳しく調べる段階。
情報感度が高まり、ニーズを満たす製品情報に敏感になる。
様々な製品やサービスの情報を吟味し、製品を比較検討する。

第3段階   代替製品の評価
第2段階までに絞り込まれたお客様のニーズを満たす製品群を、
製品スペックやブランドイメージなどの項目を比較し、製品の順位付けを総合的に行う。

第4段階   購買決定
第3段階で購入製品の目星をつけてから、他人の評価による動機付けを行い、
購入するかどうかを最終的に決定する。
家族の後押しや、購買し利用した人の評価・評判などを手がかりとする。
近年では、CGMからも情報を収集できるようになり、比較検討の判断材料が膨大になった。
また、最終的な購入先を決定する段階でもある。
販売店ごとの販売額を比較検討したり、ネット通販による購入を検討したりするのもこの段階である。

第5段階   購買後の行動
お客様は購入する前、商品に対して期待を抱いているが、その期待に合致すれば満足を得る。
もしも期待に合致しなかった場合には不満足となる。
購買後の評価は、製品イメージやブランドイメージに影響を与えるようになる。
次回以降の購買行動の指標となる経験を蓄積する。
また、お客様は商品購入後も、自らの判断が正しかったどうかを検証する。


これがお客様がモノを購入するプロセスです。

このプロセスを意識し、どんな時に、どんな行動をすれば良いか
わかります。

闇雲に売っても売れないことがわかりますよね。

これで、あなたも稼ぐことが出来るようになるのです。


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