売りたい商品を売るにはこの方法で売る

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例えば、家電量販店でテレビを購入しようとして、下記の３つの価格帯があったとしましょう。

・１万円
・５万円
・１０万円
あなたなら、どの価格のテレビを購入しますか？

 

心の中で１つ決めてください。

 

私が当ててみましょう。

 

んーーー

 

「５万円」ではないでしょうか？

 

当たりました？

 

人は３つの中から１を選択する場合、多くの人は真ん中を選択するとい心理が働くのです。

 

一番高い価格に対しては「安いモノよりは性能がよく、メーカーも一流で安心だけど、そんなに高いものが本当に必要か」という心理になります。

 

一方、一番安い価格に対しては「これを選んで、知らないメーカーで性能はどうなんだろう、すぐに壊れないか」といった心理になります。

 

よって、「高機能で安心できて価格が高い」かつ「知らないメーカーですぐに壊れないか心配」の場合、真ん中が選ばれやすくなります。

 

このような、行動経済学で言う「極端の回避性」の心理傾向があるから、人は真ん中を選んでしまうのです。

 

この３つの選択があり、真ん中を選んでしまうことを「松竹梅の法則」と言われており、

おおよそ「松２：竹５：梅３」の比率で真ん中を多く選んでしまいます。

 

３つの選択がある場合は、「松２：竹５：梅３」の比率ですが、

２つの選択の場合はどうなると思いますか？

 

「竹３：梅７」の比率で安い方の価格を選んでしまうのです。

 

さらに、４つ以上の選択がある場合はどうなると思いますか？

 

興味深い結果が出ています。

 

大体ですが、真ん中の価格帯を選びます。

 

しかし、この場合には条件があって、「買う」と決まっている場合になります。

 

まだ、「買うか買わないか」決めてない時は、「今は買わない」という行動に出る可能性が高くなります。

 

家電量販店に行って、５０インチのテレビを見に行った時に、メーカー、機能、価格帯が違うテレビが５、６台ありますよね。

 

悩んで悩んで、結局買わないという経験はありませんか？

 

「こっちはこの機能が便利だけど、こっちにはこんな機能がある、でもこっちには…」なんてことありますよね？

 

こうなってしまうと購入後、後悔をしたくないのですぐに購入することができなくなります。

 

今までのことを踏まえて、売りたい商品を売るには、商品のグレードを３つ用意して、
売りたい商品を、真ん中の価格帯にします。

 

ここで価格を決めるにもコツがあります。

 

売りたい商品（竹）が１万円で売りたいなら、高い商品（松）は、２万円にする。

 

そして、安い商品（梅）は、8500円にする。

 

ここで価格を並べてみましょう。

梅：8500円　＜　竹：１万円　＜　松：２万円

 

売りたい商品（竹）との価格差も見てみましょう。

梅と竹の差：1500円

竹と松の差：10000円

 

この意味がわかりますでしょうか？

 

高価格（松）と売りたい商品（竹）の差が10000円になるので問題外になります。

 

低価格（梅）と売りたい商品（竹）の差が1500円になります。

 

ちょっと手を伸ばせば売りたい商品（竹）に手が届く価格帯にしているのです。

 

この価格帯にすることで、不安や心配がある低価格（梅）より、
不安や心配がなく、売りたい商品（竹）が最もお買い得感が出て選んでくれるのです。

 

１．客単価が上がる
２．利益率が上がる
３．成約率が上がる

 

それでは１つずつみていきましょう。

１．客単価が上がる
２．利益率が上がる
客単価が低い場合、収入を増やすためには、集客数を増やさなければなりません。

 

集客数を増やすためには、広告などのを行うため集客コストがかかります。

 

それと共に、広告などを行うための作業が増えます。

 

もし、客単価を高くすることができれば、集客コストや作業がなくなります。

 

なので、一番よく売れる売りたい商品（竹）の客単価を高くするのです。

 

このようにすれば、集客コストや作業がなくなり、売上も上がるので良いことばかりになります。

 

松竹梅の法則を使い、売りたい商品（竹）の客単価を上げましょう。

 

従来のグレードが２つ(1000円、1300円)の場合は、グレードを３つ(1000円、1300円、2300円)に増やすことにより、
1300円の商品がより多く売れるようになり客単価及び、利益率が上がるということです。

 

３．成約率が上がる
松竹梅の3パターンによって、商品の選択肢が増えることになれば、
当然、商品が手に取られる確率は上がり、成約率も高くなる。

 

特に、安い商品（梅）の商品が、購入のハードルを下げる役割を果たせば、
お試しとして安い商品（梅）を購入してもらい気に入ってもらえれば
その次に竹や松の商品を買ってもらえる可能性があがります。

 

よく、化粧品やサプリなどがこのようなことを行っております。

 

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